教训和经验

    本公司今年接到了一个客户订单，该客户是江苏某著名的食品集团，主要经营肉类食品，订单是一个普通的有机玻璃广告台牌，是由我们公司销售经理亲自去谈的。

    根据计算该台牌的生产成本价格是含税价格大概是32.00元人民币，按照正常的利润，有机玻璃加工的产品毛利润是30％以上，当时我们经理开出的价格最终是40元。但是当时客户要求以后的价格是30元。因为客户属于大的集团，而且后面的订单应该不少，所以为了接到该客户，我们负责有机玻璃销售业务的经理询问对付是否可以采用塑料替代，当时客户回答是可以。

    为什么采用塑料呢，因为塑料和有机玻璃虽然看上去一样，但是材料要便宜一半还要多，按照当时的计算如果跌到30元我们公司仍然可以维持15％左右的利润，如果采用有机玻璃制造的话，该产品是亏本的。

    客户下了50个订单，我们工厂按照销售的要求开始制作了，塑料代替有机玻璃我们公司不是第一次制造了，以前有过，都是因为价格原因，客户同意采用塑料替代，平时替代的产品厚度都比较薄，不超过2毫米，而且小没有折弯等工序，虽然最近我公司做过一个厚的产品后来发生了应力爆裂的问题，但是当初产品就一个，后来改用有机玻璃制造了，没有问题。因为数量少，我们的工程师也没有把这个事件放在心上，这次按照销售的要求，公司开始制造，另外一个原因是销售经理是一个具有30多年制作经验的高级工程师，我们制造的工艺师也没有把这个材料问题放在心上而且客户要的非常急，没有做一个样品进行试验。

    最终产品出来以后，送到客户手中，一个多星期以后，产品的质量问题暴露出来了，几乎90％以上的产品出现裂缝，虽然最终我们经过研究是材料的问题，并且到客户那里进行了商谈，但是由于客户坚持原来30元的价格，而我们如果采用有机玻璃价格高，而且原来的产品又出现严重的质量问题，最终我们丢掉了这个客户。

  从这件事情我们告诫公司内部所有销售人员及工程师，在今后的产品销售和设计中以质量为先，虽然现在市场价格竞争非常厉害，都在以价格为先导打市场，但是我们应该确立我们的原则是在保证质量的基础上让利，而不是仅仅靠价格冲击，这样不但是客户和我们受到利益损失，更重要的是我们的声誉会受到严重的影响，在目前的网络时代信息社会里面，如果要使自己能够有生存的空间，应该说公司的信誉比一个或者几个订单一点点利润更重要，同时也希望相关的公司也吸取这个教训，质量为先。

  这里我们仅代表我们公司向上次定购我们产品并发生质量问题的公司表示深深的歉意。